对话得力海外电商公司CEO黄冠荣：积极拥抱平台变化以子品牌战略应对海外市场竞争

  prnewswire多个方面数据显示，2022年全球文具商品市场价值为242亿美元，预计将以4.6%的年复合增长率增长，到2023年预计全球文具商品市场规模将达347亿美元。

  整体来看，全球文具市场的发展仍在稳步增长，以美国、中国、加拿大、日本、德国等为主，占据了全球文具市场主要份额。

  从销售需求来看，海外文具市场需求受季节性影响比较大，需根据本土化及时作出调整产品布局。

  目前，成熟文具市场的竞争格局较为稳定，市场占有率相对集中。对于中国企业来说，随技术研发与精密制造技术慢慢地提高，竞争优势也逐步突出。不过，与国外头部品牌竞争，国内企业仍面临着品牌打造、产品个性化等挑战。

  得力海外电商公司CEO黄冠荣在接受包括南方财经全媒体记者的采访时表示，海外消费者不觉得一个品牌做这么多产品是专业的。分不同品类、打不同子品牌很重要。

  此外，要想做好品牌必须先弄清渠道。“我们要弄清这个渠道上的机会到底在哪里，我们的花钱的那群人是什么，这些主流的产品应该是啥东西等。”黄冠荣称。

  南方财经：在文具行业，得力作为中国品牌去与全球品牌竞争，会面临哪些机遇与挑战？

  我们有一个三年战略，今年是最后一年，称为“315”，就是在15个国家达到当地行业TOP 3，其实这个目标我们去年就已完成了。

  我们做下来，确实一开始的时候会很难，我们品牌在海外当地是没有声量的，花了钱的人这个品牌是没有认知的。

  因为得力做的产业比较多，就像办公用品它可以拆成很多细分的领域出来，比如书写工具、办公纸品、办公设备、打印机，在国内这些大家会觉得是一个大的产业，会笼统地归到办公用品这个大的产业里面来。但在欧美市场，像笔、碎纸机这种细致划分领域里面，它会有很强的品牌，它只做某种单一品类。

  因此，对我们而言，在这些细致划分领域里面，我们怎么样能够在单个品类上超过这一些品牌。或者，我们怎样能在能够在这些认知度更高的品牌下面抢到一部分市场占有率。这对我们来说是很大的挑战。

  就是在做海外电商第一年，我们深刻理解到，品牌要在欧美做跨境，不仅是卖货，还要做品牌、打造产品。

  前期，我们的方向是把国内所有好卖的货品上架到亚马逊上去卖，后来发现这条路是行不通的，海外消费者可能不吃这一套，大家不觉得一个品牌做这么多产品是专业的。所以，我们的策略变成在亚马逊上分不同品类，打不同的子品牌。

  因此，我们也能通过平台知道消费者、企业用户的反馈是什么，能及时地将产品做改进，提供企业用户更喜欢的价格、个人消费者更喜欢的颜色等。

  黄冠荣：海外的消费者会觉得，我要买东西就要买专业品牌的东西。所以，我们子品牌定位就是想做到这个细致划分领域的专业品牌。

  我们每一个产业都会有一个单独的子公司，并且这个子公司的体量都在几十亿元的规模。所以，整个产业包括研发团队依旧很专业的，能够让我们消费者对这个新品牌、新产品有新的认知。

  同时，我们更多时候是先做某个渠道或市场，才会有这个子品牌诞生。因为，我们要弄清这个渠道上的机会到底在哪里，我们的花钱的那群人是什么，这些主流的产品应该是啥东西等。因此，子品牌的本质上是依赖渠道或客户的真实需求而诞生的。

  南方财经：得力刚开始做外贸的时候是不是就选择了品牌化的战略？为什么在2018年选择做电商？

  黄冠荣：我们在2006年成立了第一家海外公司，当时我们的出海是做一些发展中国家的线下渠道，可能做一些批发或者是做一些生意。当时，我们是拿国内的产品直接去做。

  但是，到2007年的时候，我们就开始做一些英文包装的产品。因我们想，如果只是想卖货的话，甚至包装都不用，可以直接弄个白盒来卖。但是，我们要做品牌，所以我们一开始就把所有海外产品跟国内产品区分开来。

  首先，我们把全部的产品的包装都换成英文的。到后面，每一个市场都会有单独的产品池出来。所以，得力走的就是品牌化战略。

  至于为什么2018年才开始做电商，主要是对传统外贸和跨境电子商务的理解不一样。在某些地方的电商市场还没有起步，或者说规模还很小的时候，我们就想提前布局，把电商渠道作为我们自己的核心，与当地品牌拉开差异。

  黄冠荣：目前，我们在国内和海外都做了很多电商渠道。其中，我觉得很重要的是，要去拥抱平台，拥抱平台的变化。

  作为品牌方或者卖家而言，对于市场洞察或者对于消费者的感知，还是不如平台或者大公司来得更准。

  因此，在平台发布新的政策，或者平台发布新的业务模式之后，我们会去想这个能给我们大家带来怎样的机会。

  我们会贴合平台去想，平台想要什么样的卖家，想要什么样的产品。紧跟着，我们就去做这样的卖家，做这样的产品呈现，慢慢地也能获得一定的业务增长。